Boek: Spiral Dynamics

Spiral Dynamics - Denkfundamenten ontsluierd

Follow Max Herold on Twitter

Heb je ooit nagedacht over hoe sommige mensen de dingen zo makkelijk voor elkaar krijgen terwijl jij van alles moet voorbereiden, informatie verzamelen, feiten op een rij moet zetten enz. enz. om iemand te overtuigen?
Die ander praat even met een paar personen en het is voor elkaar terwijl jij allerlei lastige gesprekken moet houden en er veel tijd in moet steken? Frustrerend toch? Het geheim zit hem in het je op een andere manier  voorbereiden en daarbij een paar (verkoop) technieken eigen te maken.

Er zijn  2 verkooptechnieken  die doorslaggevend zijn in het overtuigen van mensen (naast al die andere verkooptechnieken):

Verkooptechniek nr. 1: spreek met het hart van de persoon (passie aanspreken ) en niet het hoofd (ratio).
Iedereen die succesvol in verkoop is weet dat mensen aankopen doen vooral op basis van emotionele argumenten en die vervolgens ondersteunen met rationele. Veel besluiten die worden genomen zijn ook emotioneel gebaseerd – inclusief of ze uw idee zullen of willen overnemen. Er zitten hele groepen marketeers bij grote multinationals die de hele dag campagnes ontwerpen die inspelen op de emoties van de mensen. Politici zitten met professionele Spindokters om zo overtuigend mogelijk over te komen door de juiste emoties te gebruiken.
Maar wees je eigen spindokter en weet dat het op persoonlijke schaal betrekkelijk eenvoudig is om het zelfde voor elkaar te krijgen, als je maar bewust bent van een paar technieken die verkopers vaak gebruiken.
Als je erachter kunt komen wat iemand dicht aan het hart ligt en wat je erachter komt om ze daarbij een goed gevoel te geven, dan zullen de mensen zo’n beetje alles doen wat je ze voorhoudt en heel vaak “kopen” ze van je wat je “voorschrijft”.  Dat klinkt logisch maar hoe doe je dat?

Om dit proces op gang te brengen zijn antwoorden op deze 3 vragen nodig die je jezelf stelt:
1) welke emoties ervaart deze persoon over dit onderwerp?
2) Welke emotionele behoeften heeft deze persoon?
3) Hoe kan ik ervoor zorgen dat deze behoeften “bevredigd” worden?

Speel deze vragen goed in je hoofd af en zorg ervoor dat je de antwoorden krijgt. Nu kan je jezelf afvragen hoe je iemand makkelijk over zijn of haar emoties en interesses kan laten praten. In de praktijk is dat veel eenvoudiger dan het lijkt. Als je na een beetje koetjes en kalfjes praat over gaat op een directe vraag naar waar een persoon mee bezig houdt op dit moment dan zal hij of zij dat (bijna altijd) zeggen.

Let daarbij op wat ik de “passielading” noem,  de intensiteit waarmee het verhaal verteld wordt. Een “vlak” verteld verhaal zal geen harten sneller doen kloppen; dus let op de passieverhalen en speel daar op in! Vervolgens kan je de passie gaan combineren in het gesprek met het onderwerp c.q. actie wat jij wilt dat moet gebeuren. 

Stel dat je een nieuwe managementtechniek wilt toepassen om de organisatie te ontwikkelen en het is nodig dat de budgethouder geld vrijmaakt om iemand daarvoor in te zetten. Dan ga je op zoek naar de emoties die de vrouw daarbij etaleert. Als zij zich neutraal opstelt en vraagt om een schriftelijke onderbouwing dan weet je dat er werk aan de winkel is. Vervolgens probeer je erachter te komen waar zij zich emotioneel wel aan verbindt. Daarvoor is het nodig om erachter te komen waar zij de meeste tijd aan besteedt. Doet zij dat met plezier dan kan je daar op een positieve manier op inspelen, doet zij dat met tegenzin dan kan je gaan nadenken hoe het allemaal makkelijker voor haar kan en daar zelf een rol in te spelen.

Verkooptechniek nr. 2: bouw een beeld op.
Je weet waarschijnlijk al dat als je iets wilt verkopen dan moet je het niet hebben over de technische aspecten van een product maar hoe het iemands probleem kan oplossen. De beste manier om dat te bereiken is om een dynamisch beeld te schetsen met woorden. Dat bereid je voor in je hoofd. Dat is wat topverkopers de hele tijd doen. Je kan deze techniek ook gebruiken om anderen het op jouw manier te “laten zien”. Daarvoor moet je iets beredeneren (mentaal voorbereiden) door jezelf 2 vragen te stellen:

1) Welk voordeel ondervindt deze persoon als hij of zij het doet volgens jouw wens?
2) Hoe kan ik dit beeld het beste verbaal schetsen?

Deze tweede techniek wordt meer als lastig ervaren en het vergt enige oefening. Ik zelf denk altijd in een beeld waar ik samen met de persoon in kwestie iets gaan doen in het passiegebied van de persoon. Stel dat je een idee hebt dat je over wilt brengen en door toepassing van techniek 1 weet je dat de man graag naar het strand gaat en met zijn vrienden een biertje wilt drinken. Ook weet je dat hij niet te popelen staat om jouw idee direct over te nemen domweg omdat hij problemen ziet in de uitvoering.

Met techniek 2 kan je een beeld opbouwen waarbij je hem voorspiegelt om te gaan brainstormen met een aantal mensen in een strandtent in Scheveningen of Bloemendaal. Je schetst (als dan niet met humor) vrij levendig hoe dat er aan toe zal gaan. Uiteindelijk hoeft het helemaal niet te gebeuren, maar hij associeert je onbewust met de bevrediging van zijn basisbehoeften en zal vrij makkelijk over stappen tot het uitvoeren van je idee….
Oefen met de combinatie van deze twee technieken. Pas ze in je omgeving toe en zorg dat je het voor elkaar krijgt!

Bronnen:  Workshop “Effectief Communiceren” van C-Strategies, eigen onderzoek & ervaring en een artikel van Katie Yeakle