Boek: Spiral Dynamics

Spiral Dynamics - Denkfundamenten ontsluierd

Follow Max Herold on Twitter

De mooiste definitie die ik ooit van een product las, was die in een cursus Marketing van de Open Universiteit:
"Een product is een oplossing voor een probleem bij een klant. Een bedrijf bijv. koopt niet zo maar een heftruck maar heeft een laad en losprobleem."
Welnu, kun je de gedachten achter deze definitie op de een of andere wijze ook voor je persoonlijke marketing en verkoop gebruiken?
Laura Babeliowsky die naast haar werk met betrekking tot het organiseren van gelijkwaardigheid in organisaties (Sociocratische KringorganisatieMethode) ook cursussen geeft in 'Get Clients Now', stuurde me daarover het volgende verhaal.
Eén van de belangrijkste marketinginstrumenten van de zelfstandige dienstverlener is zijn of haar marketingboodschap in 10 seconden (ook wel de elevator pitch genoemd). Omdat iedereen die je in je dagelijkse leven ontmoet in potentie een klant van je kan zijn - of je er naar kan doorverwijzen - moet je goed nadenken over deze boodschap en zorgen dat hij de interesse van de ander opwekt.

Wat zijn 10-seconden boodschappen die werken? De meeste zelfstandigen antwoorden op de vraag: "En wat doe jij?": bijvoorbeeld iets als "Ik ben coach" of "ik ben organisatieadviseur". Of ze praten over hun proces: "Ik ben een trainer die veel werkt met psychodramatechnieken" of "Ik geef trainingen persoonlijke effectiviteit". Prima, maar wat heeft de ander eraan? Met deze boodschappen communiceer je niet duidelijk en niet specifiek genoeg wat je echt te bieden hebt. Je laat die vertaalslag over aan de ander.

Mensen zijn eigenlijk niet zo in jou of je proces geïnteresseerd.
Ze willen weten hoe je hun kunt helpen, wat ze van je kunnen krijgen. Het interesseert hun wat jouw expertise voor hen kan opleveren. Daarom zul je in eerste instantie ook duidelijk moeten maken op wie je je richt met jouw dienst. Dan weten ze meteen of je hun iets te bieden hebt of niet. En ook zul je het probleem duidelijk moeten maken, waar jij jouw oplossing voor hebt. Ze zullen zich dan al of niet herkennen in dat probleem en geïnteresseerd zijn hoe jij ze van dat probleem kunt afhelpen.

De ideale boodschap bestaat dus uit vier elementen:
• wie je helpt met jouw oplossing (het soort klanten op wie je je richt)
• het probleem waar jij jouw oplossing voor hebt
• de oplossing die je daarvoor hebt
• wat jouw oplossing oplevert
Enkele voorbeelden van goede marketingboodschappen:
• "Ik coach zelfstandige dienstverleners (wie) die worstelen met hun acquisitie (probleem) om meer klanten te vinden (oplossing) waardoor ze hun inkomen kunnen vergroten (opbrengst)"
• "Ik begeleid teams en afdelingen (wie) die onvoldoende presteren (probleem) om meer energie en plezier te krijgen (oplossing) waardoor ze productiever zijn in het werk (opbrengst)"
• "Voor mensen (wie) die last hebben van migraine en rugklachten (probleem) geef ik Cranio-Sacraal behandelingen (oplossing) waardoor hun klachten in korte tijd verdwijnen (opbrengst)"

Ed van der Waart, Sales Manager van Michael Bailey Associates BV, voegt daar het volgende aan toe:
Mensen zijn ten alle tijde geinteresseerd in het "what's in it for me?" principe. Inderdaad zul je je boodschap daarop af moeten stemmen maar wil je het nog laagdrempeliger voor je gesprekspartner maken, dan moet je hen als onderwerp van de zin maken als je jezelf voorstelt.
Een eenvoudig voorbeeld om dit te illustreren:
Er zijn twee winkels naast elkaar waar in ze aangeven op welke tijden ze geopend zijn:
winkel 1: we zijn open van 9 tot 6
winkel 2: u bent welkom van 9 tot 6

En............. wat is jouw marketingboodschap? Experimenteer ermee en kijk hoe de reacties zijn!
<