Boek: Spiral Dynamics

  • Spiral Dynamics - Denkfundamenten ontsluierd

Dealing With Unwritten Rules

Follow Max Herold on Twitter

Wat bedoelen bedrijven toch eigenlijk met dat woord ‘verdienmodel’? Er spreekt weinig klantgerichtheid uit en het lijkt ook niet erg op het leveren van iets waardevols. Je hoort dit woord nogal eens vallen op bijvoorbeeld BNR en meestal vraag ik me dan af waar ze het in godsnaam over hebben.

Het gaat op de een of andere manier altijd wel over geld, waarbij het op mij vooral overkomt als een slimme manier om geld weg te halen bij klanten dan als een verantwoorde manier om het leven van mensen aangenamer te maken. Klanten worden veeleer lastig gevallen dan geholpen met zo’n verdienmodel.

Zo zijn er internetondernemingen (Google, Facebook) die hun geld verdienen met reclame-uitingen die meekomen met hun overigens gratis dienstverlening en die zoveel mogelijk specifieke informatie bevatten die volgens hen interessant zijn voor hun gebruikers. 

Ik verbaas me daar nogal over. 
Als je bijvoorbeeld net een reis hebt geboekt, wil je juist niet doodgegooid worden met concurrerende reisaanbiedingen die aantonen dat je niet de beste keuze hebt gemaakt. 
Als je een duur artikel hebt aangeschaft, zal je niet gauw nog zo’n artikel aanschaffen. 
Als je een impulsieve aankoop hebt gedaan, is de kans gering dat je hetzelfde nog eens wilt kopen. 
Als je zomaar wat grasduint op het internet, laat dat niet zien waar je echt in geïnteresseerd bent. 
Als je steeds maar weer wordt herinnerd aan bepaalde interesses die je wel hebt, wil dat nog niet zeggen dat je daar voortdurend aan wilt worden herinnerd. 
Het is logisch dat veel mensen zo min mogelijk sporen willen nalaten op het internet, want je voelt je nogal bespied in plaats van dat het een vrij gevoel oplevert.

Financiële dienstverleners proberen geld te verdienen met geld. Zij bedenken allerlei financiële ‘producten’ die nogal kunnen afwijken van de drie diensten waar het eigenlijk om gaat: sparen, lenen en betalen. Aan die basisdiensten valt genoeg te verdienen, maar banken en verzekeraars zijn naarstig op zoek naar allerlei mogelijkheden om veel meer geld binnen te halen. Er wordt daarbij de suggestie gewekt dat klanten dief van hun eigen portemonnee zijn als ze geen gebruik zouden maken van al die aanbiedingen. 

Helaas blijkt telkens weer dat het tegendeel waar is, want juist als je er gebruik van maakt ben je dief van je eigen portemonnee. Waren het nu alleen maar nutteloze producten zoals er zovele zijn, dan kan je er misschien nog wel mee leven, maar de meeste van die producten leveren veel bijkomende schade op.

Juristen verdienen hun inkomen dank zij de enorme berg ingewikkelde regels die proberen om onze samenleving een beetje te laten functioneren. Zij hebben nooit hoeven te zoeken naar hun verdienmodel, want dat is hen door de overheid in de schoot geworpen. Hun hoge uurtarieven houden direct verband met de ingewikkelde regelgeving die de overheid ons oplegt. Fiscale juristen spannen de kroon. Een uurtarief van 600 euro is voor hen normaal en (middel)grote bedrijven moeten dit wel ophoesten om te voorkomen dat ze evenveel belasting gaan betalen als kleine bedrijven. 

Commodity-leveranciers zoals energiebedrijven en telecomaanbieders moeten het hebben van het zo ondoorzichtig mogelijk houden van de tariefstructuur van de door hen geboden diensten/producten. Potentiele klanten worden verleid met allerlei advertenties die hen voorhouden dat ze bij een overstap naar een nieuwe provider veel geld kunnen besparen. 

Wie probeert via vergelijkingssites na te gaan wat de beste propositie is, komt terecht in een ondoorgrondelijk informatiedoolhof, waarbij de uitkomsten per vergelijkingssite nogal eens aanmerkelijk verschillen. De meeste klanten hebben overigens helemaal geen zin in dat voortdurende overstapgedoe dat veel minder makkelijk verloopt dan wordt voorgespiegeld. Wat hen betreft zouden de kosten van al die reclame en informatievoorziening beter kunnen worden gebruikt om de tarieven te verlagen.

Het verdienmodel in de zorgsector is gebaseerd op de begrijpelijke angst van mensen voor allerlei kwalen. Kosten komen dan vanzelfsprekend op de laatste plaats. De collectiviteit van de zorg is daarbij een extra stimulans, want voor de meeste (ook de onnodige) zorgconsumptie hoeven de betreffende consumenten zelf niet op te draaien. 

Aanbieders en afnemers van zorg lijken een stilzwijgend verbond te hebben gesloten dat mensen min of meer onbeperkt toegang biedt tot allerlei vormen van zorg. Alweer een in de schoot geworpen verdienmodel dus, dat alleen door de overheid een klein beetje kan worden beteugeld, in de hoop dat daarmee de voortdurende stijging van de zorgkosten enigszins wordt afgeremd. 

Opmerkelijk is dat naast de collectieve zorg ook nog eens talloze private zorgaanbieders bestaan, waaronder velen uit de alternatieve hoek, waar mensen die niet tevreden zijn met de officiële zorg hun heil proberen te zoeken. Hun verdienmodel is gebaseerd op dezelfde angst, die nu eenmaal nooit kan worden uitgeroeid.

Het verdienmodel in de handel bestaat uit het verkopen van producten tegen een hoger bedrag dan de kostprijs. Dat leidt tot allerlei vervelende neveneffecten. Zo wordt het overaanbod aan producten ondersteund met een overmaat aan reclameboodschappen waaraan niemand zich kan onttrekken. 

Veel producten zijn trouwens totaal nutteloos en in sommige gevallen zelfs schadelijk. Toch zijn er altijd weer consumenten die zich laten verleiden door de mooie praatjes en plaatjes waarmee die producten worden verkocht. Van consumeren lijken de meeste mensen nooit genoeg te krijgen. 

Een ander vervelend neveneffect bestaat uit het uitpersen van mensen in lagelonenlanden: ze krijgen weinig loon, werken onder slechte omstandigheden, maken lange werkdagen, en er is ook nog sprake van heel wat kinderarbeid. Het geweten van de westerse consument staat daarbij op een laag pitje. 

Nog een vervelend neveneffect betreft de tussenhandel, die deels nodig is om een handelsketen te kunnen vormen maar die de neiging heeft betrekkelijk veel marge te behalen in verhouding tot hun toegevoegde waarde, wat vooral aan het begin van de keten leidt tot extra prijsdruk.

Dan is er nog het verdienmodel van de overheid zelf. Een lekker makkelijk model eigenlijk, want de consument/burger heeft er nauwelijks invloed op. De overheid schrijft voor welke overheidsdiensten er zijn en wat daarvoor moet worden betaald, meestal in de vorm van brede belastingen die geen directe relatie hebben met de overheidsdiensten. De overheid heeft bovendien de mogelijkheid om structureel meer geld uit te geven dan er binnenkomt, waardoor pasgeborenen meteen al starten met een schuldpositie. De machteloze burger heeft als klant van de overheid het nakijken.

In al deze voorbeelden kun je zien, dat het verdienen van geld door de aanbieders voorop staat en dat klanten c.q. de samenleving op de tweede plaats komen en in veel gevallen zelfs dat niet. Zou een economie mogelijk zijn waarbij de klant alsmede de samenleving voorop komen te staan? 

Zou een verdienmodel vervangen kunnen worden door een waardenmodel, waarin toegevoegde waarde op een transparante manier wordt geleverd en nevenschade liefst helemaal wordt vermeden? Op kleine schaal kom je zoiets soms wel tegen, wat bewijst dat het in principe moet kunnen, maar hoe krijg je dat voor elkaar op bijvoorbeeld nationale schaal? In politieke programma’s zie je hier en daar wel ideologische aanknopingspunten, maar nauwelijks routes die daarheen leiden laat staan routekaarten. Hopelijk functioneert dit stukje als trigger voor een of andere politieke partij om zo’n routekaart te gaan ontwerpen.

Peter van Hoesel
Mei, 2014