Voor een opleiding tot mediator maakte ik jaren geleden kennis met het boek ‘Excellent onderhandelen’ van Roger Fisher, William Ury en Bruce Patton. Dit boek kent inmiddels de vierendertigste druk en is sinds 1981 een standaardwerk als het gaat om onderhandelen. Toen ik het boek onlangs opnieuw uit de kast haalde en doorlas realiseerde ik me hoeveel ik er van heb geleerd en hoeveel voordeel het werken volgens de uitgangspunten van dit boek me hebben geholpen in onderhandelings- en conflictsituaties.
Van weinig boeken heb ik zoveel praktisch rendement gehad als van dit boek! De methodiek heeft me geholpen om uit arbeidsconflicten te komen op een zodanige manier dat partijen daarna weer met elkaar verder konden. Maar ook heb ik voorstellen kunnen doen waarbij ik grotendeels kreeg wat ik wilde en tevens de belangen van de opponent kon respecteren. Ik heb geleerd hoe belangrijk het is je te verdiepen in de positie van de andere partij.
De auteurs zetten hun methode van principieel onderhandelen af tegen de gangbare methode van positioneel onderhandelen. Bij dat laatste neem je een onderhandelingspositie in en probeer je met wilskracht, vriendelijkheid of desnoods met dreigementen zoveel mogelijk binnen te halen ongeacht wat de gevolgen zijn voor de relatie.
Bij principieel onderhandelen worden partijen niet gezien als tegenstanders maar als probleemoplossers die op zoek gaan naar een verstandig resultaat en niet alleen naar een overwinning. Cruciaal is tevens dat het probleem los wordt gezien van de mensen. De relatie mag niet lijden onder het verschil van mening of conflict. Verder gaat de methode ervan uit dat je je richt op belangen en niet op posities. Dat kan bijvoorbeeld door te stellen dat je een rechtvaardige beloning wilt voor het werk dat je levert, zonder je vast te pinnen op salarisverhoging als enige mogelijkheid om dat te realiseren.
Zo betrek je mogelijkheden in secundaire arbeidsvoorwaarden als opleidingsmogelijkheden en zorgverlof bij de oplossingsmogelijkheden. Vanuit één belang kun je tot meerdere resultaten komen. Als je een starre positie inneemt kun je alleen maar winnen of verliezen.
Op die manier kun je ook creatiever zijn en gezamenlijk naar oplossingen zoeken die aan de belangen van beide partijen tegemoet komen. Bij een conflict zijn er namelijk vaak wederzijdse belangen. Deze in kaart brengen stimuleert de relatie en de wil om tot een oplossing te komen. Wat ook helpt is het zoeken naar objectieve criteria en het zoeken naar argumenten voor een bepaalde oplossing. Dat werkt beter dan druk uitoefenen.
Na hun methode uitgelegd te hebben gaan de auteurs in op enkele specifieke situaties waarin je als onderhandelaar verzeild kunt raken. Zeker wanneer je met een sterke partij te maken hebt is het van belang goed te weten wat je ondergrens is. Verstandig is het om niet uit te gaan van een willekeurig gekozen ondergrens die je met hand en tand verdedigt, maar te kijken naar je beste alternatief zonder een overeenkomst met je opponent. Je opstelling bij salarisonderhandelingen is zwakker wanneer je de baan hard nodig hebt dan in geval je nog twee riante aanbiedingen in de achterzak hebt.
Een andere situatie is als je een opponent hebt die alleen maar vanuit een positie wil onderhandelen. Dan moet je voorkomen dat je in dat spel meegezogen wordt. Het is dan essentieel dat je de vicieuze cirkel doorbreekt en de tegenpartij meetrekt in het onderzoeken van belangen, het bedenken van mogelijke oplossingen en het zoeken naar onafhankelijke normen. Een goede tactiek is dan door te vragen naar wat er achter de door hun gekozen opstelling zit. Ook wanneer je opponent trucs uithaalt als bedriegen, psychologische oorlogsvoering of pressietactieken is de beste manier om je daartegen te verzetten het gedrag openlijk aan de orde stellen.
De leesbaarheid van dit boek is een sterk punt. Je vliegt er doorheen! Simpelweg omdat de inhoud zo krachtig is en de voorbeelden herkenbaar zijn. Het is een aanrader omdat het naar win/win-oplossingen zoekt in plaats van naar oplossingen waarbij de koek verdeeld wordt. Fisher, Ury en Patton geven aan hoe je koek groter kan maken, waardoor alle partijen een groter stuk kunnen krijgen. Mij heeft het boek inmiddels veel voordeel opgeleverd.
Bert van Ravenhorst,
April 2010.
Meer weten?
Via Bol.com
Excellent onderhandelen
Roger Fisher & William Ury
Via Managementboek.nl
Inhoudsopgave
Voorwoord bij de vermeerderde en gewijzigde druk
Verantwoording
Inleiding
Deel 1 – Het probleem
1. Niet onderhandelen over posities
Deel 2 – De methode
2. Scheid de mensen van het probleem
3. Richt je op belangen niet op posities
4. Zoek naar oplossingen in wederzijds belang
5. Dring aan op objectieve criteria
Deel 3 – Ja, maar. . .
6. Als de andere partij nu eens machtiger is? (Ontwikkel je BAZO -Beste Alternatief Zonder Overeenkomst)
7. Als hij nu een niet wil meedoen? (Gebruik onderhandelings-jioe-jitsoe)
8. Als hij nu eens gemene trucjes gebruikt? (Het temmen van de harde onderhandelaar)
Deel 4 – Tien vragen over excellent onderhandelen
Vragen over redelijkheid en over principieel onderhandelen
Vragen over omgaan met mensen
Vragen over tactieken
Vragen over macht
Deel 5 – Tot besluit
Tot besluit
Analytische inhoudsopgave
Opmerkingen over het Harvard onderhandelingsproject
Zie verder: http://www.managementboek.nl/boek/9789047000280/excellent_onderhandelen_
31e_druk_roger_fisher?affiliate=1910
