De Mutual Gains Approach (MGA) is een gestructureerde onderhandelingsmethode die gericht is op het bereiken van betere resultaten, terwijl tegelijkertijd relaties en reputaties worden beschermd. Deze aanpak, ontwikkeld door het Consensus Building Institute onder leiding van MIT-professor Lawrence Susskind, is gebaseerd op experimentele bevindingen en honderden praktijkgevallen. De kern van deze aanpak is dat de meeste onderhandelingen in de echte wereld te maken hebben met partijen die meerdere doelen en zorgen hebben, en dat er vaak meerdere kwesties zijn die in een overeenkomst kunnen worden behandeld.
De MGA verschilt van de traditionele “win-win” benadering, waarbij het doel is dat alle partijen zich aan het einde van de onderhandelingen tevreden voelen. In plaats daarvan ligt de focus bij MGA op grondige analyse en goed procesmanagement. De MGA bestaat uit vier cruciale stappen:
1. Voorbereiding
De eerste stap in de Mutual Gains Approach is een grondige voorbereiding. Dit betekent dat je je moet verdiepen in de belangen en alternatieven van zowel jezelf als van de andere partijen. Een belangrijk concept hierbij is BATNA, wat staat voor “Best Alternative to a Negotiated Agreement” (beste alternatief voor een onderhandelde overeenkomst). Het kennen van je eigen BATNA en inschatten hoe de andere partijen hun BATNA zien, vergroot je onderhandelingspositie.
Het is essentieel om niet alleen je eigen belangen te begrijpen, maar ook de belangen van de andere partijen. Vaak liggen er achter de posities van de partijen diepere belangen verborgen. Bijvoorbeeld, als iemand zegt: “Ik betaal niet meer dan negentigduizend”, dan is dat een positie. De onderliggende belangen kunnen zijn: het beperken van de aanbetaling, de angst voor een onbetrouwbaar product, of zorgen over toekomstige rentetarieven. Door deze belangen te herkennen, kun je beter inspelen op de werkelijke behoeften van de partijen.
2. Waardecreatie
De volgende stap is het creรซren van waarde door te experimenteren zonder meteen vast te leggen. Dit betekent dat partijen opties en mogelijke oplossingen moeten verkennen door vragen te stellen zoals “Wat alsโฆ?”. Dit proces, waarin verschillende opties en “pakketten” (bundels van opties over meerdere kwesties) worden voorgesteld, kan nieuwe belangen aan het licht brengen en kansen creรซren voor wederzijds voordeel door te onderhandelen over kwesties die voor de partijen verschillend van waarde zijn.
Het doel is om samen met de andere partijen waarde te creรซren door creatieve oplossingen te bedenken die voor alle betrokkenen gunstig zijn. Dit kan betekenen dat er nieuwe mogelijkheden worden ontdekt die eerder niet waren overwogen, wat leidt tot een groter gezamenlijk voordeel.
3. Waardeverdeling
Op een bepaald moment in de onderhandelingen moet er een definitief akkoord worden bereikt. Hoe meer waarde er in de vorige stap is gecreรซerd, hoe gemakkelijker dit proces zal zijn. Onderzoek toont echter aan dat partijen vaak terugvallen op positioneel onderhandelen wanneer ze proberen de laatste details van een overeenkomst af te ronden. Het is daarom van belang om waarde te verdelen op basis van objectieve criteria die door alle partijen als eerlijk worden beschouwd.
Door criteria of principes te identificeren die moeilijke verdelingsbeslissingen ondersteunen of sturen, kunnen de partijen niet alleen een overeenkomst bereiken die als eerlijk wordt beschouwd, maar ook de stabiliteit van de overeenkomst verbeteren. Dit vergroot de kans op effectieve implementatie en beschermt de onderlinge relaties.
4. Opvolging
De laatste stap in de MGA is de opvolging, waarbij wordt nagedacht over toekomstige uitdagingen en de oplossingen die nodig zijn om de overeenkomst te laten slagen. Partijen die aan het einde van moeilijke onderhandelingen staan, of degenen die de overeenkomst overdragen aan anderen voor implementatie, vergeten vaak om de overeenkomst te versterken door na te denken over mogelijke toekomstige conflicten of onzekerheden.
Hoewel het lastig kan zijn om je te richten op mogelijke toekomstige uitdagingen, is het verstandig om specifieke bepalingen in het definitieve document op te nemen. Deze bepalingen kunnen betrekking hebben op het monitoren van de voortgang van de afspraken, regelmatige communicatie, het oplossen van conflicten die zich voordoen, het afstemmen van prikkels en middelen op de vereiste verplichtingen, en het ondersteunen van andere partijen die mogelijk een rol gaan spelen in de uitvoering van de overeenkomst. Door deze bepalingen op te nemen, wordt de overeenkomst robuuster en worden de partijen die met de overeenkomst moeten leven, beter ondersteund.
Conclusie
De Mutual Gains Approach biedt een gestructureerde manier om onderhandelingen te voeren die niet alleen gericht is op het bereiken van overeenstemming, maar ook op het beschermen van relaties en het vergroten van de kansen op succesvolle implementatie. Door grondige voorbereiding, creatieve waardecreatie, eerlijke waardeverdeling en zorgvuldige opvolging kunnen partijen niet alleen een overeenkomst bereiken die beter is dan de bestaande alternatieven, maar ook een duurzame en stabiele relatie opbouwen.
Bronnen voor dit artikel:
1. Bereiken van consensus met de Mutual Gains Approach – Platform31 | Kennis en netwerk voor stad en regio
2. Mutual Gains Approach (MGA) โ Management Platform
3. Mutual Gains Approach – Wikipedia
